“媒体+互联网+农业” 泉州农产品探索营销新路
 |
经本报牵线后大厦萝卜热卖 （资料照片）
|
|
||
|
||
|
||
|
核心提示
日前，中国最大的菠萝产地广东徐闻菠萝价格遭遇20年一遇的新低，大量菠萝滞销。后经媒体介入、政府推广、电商平台借势，滞销现象得以缓解，价格也由原来的每公斤批发价0.6元左右，逐步上涨到2.8元。
农产品(000061,股吧)集中上市，遭遇滞销现象，在泉州也屡见不鲜。曾经登上《舌尖上的中国》第二季第一集《脚步》的石狮蚶江大厦村的沙土萝卜虽然火了一把，但却连续3年滞销，到2014年4月，连8分钱一斤的低价都少人问津；2014年永春黄瓜滞销；2015年洛江罗溪镇柚子丰产滞销；2015年南安东田彭溪村杨梅大丰收，也同样遭遇滞销……
价高—扩大面积—滞销价贱—减产—价高。这是农产品难以跳出的怪圈，如何破解？ 本报记者 陈明华 王树帆 黄耿煌 文／图
1
困 境
种植杨梅已有30多年历史的南安彭溪村，年产量一度高达百万斤，家家户户以此为生。去年，丰产的一幕却没能让村民开心多久，收购商不再上门，杨梅无人问津。价贱伤农，杨梅开始淡出村民的视野。
南安彭溪
杨梅丰收却无人问津
近日，记者沿着风景如画的后桥水库沿岸道路，进入南安彭溪上游东南畔河山谷间，就抵达距离东田镇政府驻地东南6.2公里处的彭溪村。眼下正是杨梅丰收的季节，漫山遍野的杨梅树上，挂满红彤彤的果实，看着就满口生津。
彭溪村村道旁，随处可见一堆一堆的袋装杨梅。不时有村民用摩托车载着一袋袋杨梅赶到这些收购点，将上午的汗水换成收入。
今年62岁的陈克阿婆正忙着和老伴搬运杨梅，因为腰伤的缘故，相比别人一天4-5担的收成，老两口这一天只卖了两担，收入110元。得知记者来采访，她叹道：“现在杨梅赚不了钱，大家都改种菠萝啦，好收成又好管理，卖的价钱高很多。”
记者在山间遇到正在采摘杨梅的村民洪金安，他一共有五六亩山地，其中近半种植杨梅，“管理得好，一年能赚个一两万元，不好的话只有四五千元。”因为去年的遭遇，他和许多村民一样，把剩下的地改种菠萝。
去年，彭溪村杨梅迎来大丰收。往年这个时候，杨梅收购商都会蜂拥而至，村道上的货车一辆接着一辆。然而，自去年开始，外地收购商如同商量好了一般，都不来了。冷清的收购场面，让当地村民满面愁容。
没有收购商上门，杨梅价格一跌再跌，一公斤的批发价只有0.8元左右，还是少人问津，村民只能由它熟透掉落，烂在地上。
据村里估计，去年全村杨梅产量有5000多担，是个丰收年，可是村民并没有多少收入。
30多年种植史或将翻去“村里从1982年-1983年开始种杨梅。”彭溪村村主任洪金钗说，当时，村里为了提高山地产出，增加农民收入，由村里统一采购杨梅苗分到户，开始有规模地种植杨梅。
“很早的时候，一担（50公斤）就可以卖到四五十元，80%都是外面的商贩主动来采购。”洪金钗回忆，集体大规模种植，让彭溪村杨梅大放光彩。当时村民们干劲足，精心料理，杨梅树也以高产回报村民，“历史上全村年最高产量曾达到1万多担。”
这样的现象一直持续到去年。洪金钗告诉记者，事实上，杨梅并不是没人买，浙江等地个大品质好的一公斤售价一二十元的比比皆是，近的如南安柳城街道办榕桥，就有高品质的东魁杨梅基地1000亩。彭溪村虽然有30多年种杨梅的历史，但这里的杨梅品种没有更新换代，个小、较酸，只能用来腌制，鲜果乏人问津。“村里曾考虑过引进品质更优良、更符合市场需求的东魁杨梅，但由于成本较高，只能当鲜果卖，售卖周期短，后来就不了了之。”
洪金钗说，村民赚不到钱，杨梅树渐渐疏于管理。如今彭溪村的杨梅种植面积大概有1000亩，菠萝已有800亩，几乎平分秋色。今年因为天气的原因，全村杨梅产量只有2000担—3000担。
杨梅没更新换代，没有合作社，没有扩大销售渠道，只是坐等收购商上门，彭溪村种了30多年的杨梅前景堪忧。
2
探 索
泉州气候宜人，物产丰富，农产品种类繁多。如何让这些关系农民钱袋子的农产品既增产又丰收呢？德化上涌梨、安溪前阳茶叶、向阳农产品等经过一段时间的品质提升、营销推广，目前已取得较大的成效。
安溪前洋
校村合作 茶农迎来新契机
安溪县大坪乡前洋村，这里茶山遍布，但大部分茶树品种是毛蟹。
今年59岁的茶农高泉招是土生土长的前洋村人，几十年来一直以制茶卖茶为生。“上世纪80年代初，茶叶的价格很好，每斤可卖二三十元。但是随着茶树种植量的增加，茶产量激增，茶农间竞争加剧，茶叶的价格已远远不如以前。”到2014年，前洋村的毛茶每斤只卖10元左右。
在挂职该村党支部第一书记的泉州晚报社员工徐希贤的牵线搭桥之下，福建省安溪茶业学校的老师深入茶农家中，指导茶农改良制作工艺，回归传统，开发出新的茶品种。2014年，前洋村成立茶叶合作社，打造出自己的品牌“前洋红”。合作社还购入先进制茶、包装设备，帮助茶农提高制茶效率，降低成本。
“经过安溪茶校老师的指导，茶叶泡出来的水质和茶样有了很大的改观，品质比以前有了提升。”高泉招说，春茶按新制法做出后能够适应消费者口味，卖出好价钱。他家平均每年茶叶的产量约1.8万斤，春茶差不多是6000斤，改进工艺后一季春茶可增收万余元。
这两年，随着本社旗下各媒体的包装推广，借助本社24小时热线96339销售平台和电商平台畅通销售渠道，前洋村的茶叶打开了市场，前景广阔。
南安向阳
搭建电商 农产品销售创纪录
说起本地农产品推广销售成功案例，很多人还会想起南安市向阳乡。
向阳乡地处南安市东北部，东北面与仙游县、洛江区交界，西北面和永春县相邻，山林俊秀，环境优美，当地的红心地瓜、佛手、牛肉等土特产品的品质都很不错。但由于地理位置偏远，交通不便，导致产品卖不出去，产生不了效益。如今，随着电商、物流的入驻，这一切发生了翻天覆地的变化。
向阳乡党委书记蔡映辉上任后，十分重视农产品的推广和销售。自从向阳的农产品提供、把控，物流体系以及信息化平台这三大电商要素搭建成型后，向阳的农产品迅速走出大山。去年快递物流进驻向阳乡后，仅仅下半年6个月，向阳农副产品的销售额就达到900万元。
“现在农户1公斤红心地瓜在家就可以卖2.4元，电商收购后加快递费1公斤卖到5.6元。”蔡映辉介绍，不仅是红心地瓜，向阳的牛肉、鸡鸭、芥菜都很受欢迎。此外，他们还通过媒体报道，提升产品的公信力，推动各合作社抱团，通过电商、微商等方式一起销售，互惠互利。“如今向阳农村电商框架已经形成，效益初显。”
德化上涌
媒体搭桥 梨子不再愁销路
再过一个半月，德化上涌那清脆甘甜的梨子又该上市了。
德化绿园农业综合专业合作社理事长曾丽春介绍，上涌梨子每年的产量有100多吨，今年已预售部分，销路基本没什么问题。
早些年，上涌梨都是被人统一订购走，不需要考虑销路问题，品牌推广、客户积累都不是曾丽春需要考虑的问题。三四年前，订购方突然不再购买。上百吨的梨子，虽说量不是特别巨大，但销售渠道突然断裂，这让曾丽春等人倍感压力，他们只好再匆忙寻找出路。
“那两年真的很难过！”曾丽春说，他们开始积极想办法推销自己的梨。梨的品质好，却藏在深闺人不识，出了德化就没多少人知道了。
2014年，合作社开始和泉州晚报社合作，通过本社权威、强大的平台宣传推广，上涌梨的品牌很快得到提升，并推广开来。合作双方推出“赏梨花，认养梨树”、农家乐等活动，首批50株梨树被认养一空。“这等于说，梨子都还没有长出来就卖光了。”说起这次合作成效，曾丽春的喜悦之情溢于言表。和媒体合作推广，提前请客户赏梨花，了解梨树的生长环境，并随时在网上更新梨子生长信息，这种体验式营销，取得了很大的成功。
德化春美
引入众筹 让大米身价倍增
德化县因为平均海拔高，土壤肥沃，大米品质高，自古以来就是著名的大米产区。只是，因为地处山区，交通闭塞，销路不畅，农户一般只耕种少量稻谷，自给自足。
本社记者吕斯达驻德化县春美乡挂职期间，发现其中蕴藏的商机，于2015年发起了“一亩良田”项目，引入众筹模式，帮助农民解决大米的稳定销售途径。项目发起后，56个认筹者一星期内就认购了80亩良田。
“一亩良田”的特点是选用高海拔、空气清新、水源洁净且地形相对封闭、远离生活区的抛荒地，采用传统耕种，不施化肥，不洒农药。吕斯达介绍，“为了保证实施，我们将农户集合起来成立了农民专业合作社，农民将土地承包给合作社，再由合作社返聘作为工人。他们的收入一方面来自地租，另一方面是工资，最后还有盈利的分红。通过合作社的内在约束机制，农民都有共同的理念，互相监督。”
在销售端，“一亩良田”通过众筹模式，连接生产端与消费端，一是砍掉了中间经销商的层层加价，二是让消费者知道自己吃的东西来源于哪里、出自于谁的手，让双方建立起彼此的信任机制，解决食品安全的核心问题。
在推广方面，“一亩良田”更多依赖农业情怀的口碑传播，引起了很多媒体的关注和支持。吕斯达说，他们还注册了微信公众号，借助朋友圈宣传推广。如今，“一亩良田”在德化县已拥有两个基地，一个是在上涌镇，面积100亩；一个是在杨梅乡，规模大约700亩。
3
建 议“酒香也怕巷子深”，随着电商、微商、物流快递的迅速发展，当地理距离不再是距离的时候，农户坐等商贩上门收购的时代已经过时。那么，农产品想要跳出丰产滞销的怪圈，专家有何建议？
打造优质品牌 搭建农村电商
泉州商贸协会会长康景阳认为，如果农产品滞销，从公益的角度，可以发挥媒体的力量，再联合泉州众多的商会、协会，建立一个慈善的售卖平台，帮助农民渡过困难。“当然，这只是解决燃眉之急。”
至于如何从本质上破解农产品的滞销困境，康景阳建议，可以通过政府出面、专家参与、企业联动的方式，利用泉州众多品牌企业庞大的渠道资源，“在各品牌铺设在全国的连锁店里设置泉州特色农产品专柜，当然要结合他们的品牌理念、有效植入，才不会破坏整体性。”
“最重要的是做好产品这个源头。”康景阳认为，品质做好了，接下来包装、推广环节也很关键，“普通的农户缺乏市场操作经验，最直接联系农民的各乡镇部门要有作为，主动与相关机构、平台联系，洽谈合作，帮农产品架设最新的销售模式。”
华侨大学工商管理学院市场营销系教授杨树青认为，要从品牌打造和市场营销两方面着手，关键在于整合各方优势资源。
品牌打造的重点在于做符合市场需求的产品。杨树青解释道，好产品要以市场为导向，“有的农民种的东西确实品质好，但因为不了解市场，导致供需不对称。建议对农产品做专业的营销策划，可由政府牵头组织营销机构、专家学者，对产品进行卖点提炼，再引导农民应当怎么种，才符合品牌定位，才会在市场好卖。”农户需要抱团取暖，互相学习，更新产品，保质保量。
品牌定位清晰了，接着是市场营销。如何打通市场？农村电商是未来的方向。“我们的政府可以出面在大型电商平台开设泉州农产品频道。”杨树青建议，泉州也可自己搭建农产品电商平台，引导各地农产品入驻，再嫁接给品牌运营公司进行专业操作，打通各方资源，“比如说物流方面，政府补贴资金，与快递公司合作，减少农民的顾虑和负担，让偏远山区的农特产品能顺畅走向全国市场。”此外，还需要借助媒体、网络主动推广提升品牌和知名度。
- 相关文章
